敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

1、敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。

2、敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。

3、敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。

4、敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態(tài)度。

5、敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。

1、傾聽，要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。

2、傾聽，不但有助于了解問題的實質，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地做出判斷，采取恰當的行為。

3、傾聽時還要以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷。特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當的回答。

問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。

答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

1、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

2、談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

3、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔責任。

4、要適時地運用回避手段

對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

1、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。

2、針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。

反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。

3、措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

4、采取原則問題不妥協、枝節(jié)問題不糾纏的方法。

要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

5、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6、辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。

1、要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

2、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

3、要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。

4、在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

5、如果對方接受了說服，也要使相關的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。